Принципы и проблемы ценообразования в коммерческих банках В свете событий последних лет коммерческие банки очень осторожно подходят к вопросам кредитования, особенно, что касается выдачи крупных сумм клиентам. С другой стороны, эта сфера может быть весьма прибыльной для банка в силу возможности построить долгосрочные отношения с клиентом, проведения перекрёстных продаж или повторных сделок и проч.
В вопросе взаимоотношений с клиентом, пожалуй, самым важным является момент ценообразования. Чем конкурентоспособней будет цена на продукты и услуги, предлагаемые клиенту, тем выше вероятность увеличения притока клиентов, а также вероятность долгосрочного и выгодного для банка сотрудничества. Принятие решения о стоимости услуги для клиента на том уровне орг. структуры и теми специалистами, которые обладают достаточными навыками оценки прибыльности клиента и уровнем риска при развитии отношений с клиентом - это инструмент, дающий возможность эффективно управлять как показателями прибыльности, так и осуществлять грамотное управление рисками. К сожалению, большинство отечественных банков сегодня не в состоянии провести подобную оценку в силу того, что: - их существующие IT инструменты по ценообразованию зачастую не содержат информации об истории взаимоотношений с клиентами.
- Во многих банках процесс определения цены на услуги до сих пор проводится с использованием электронных таблиц. При этом на поддержание работы подобных «систем» тратится огромное количество сил и времени сотрудников, что резко снижает эффективность их работы.
- В дополнение, подобные модели, как правило, существуют разрозненно, в нескольких «сериях», несогласованных между собой и не могут управляться централизованно.
Многим банкам необходим инструмент, который позволил бы достичь состояния равновесия, когда цена на услуги, конкурентоспособна, прибыльна как с точки зрения эффективности продажи данной отдельной услуги, так и пакета услуг оказываемых клиенту, истории взаимоотношений с ним.
Также банкам необходимо понимание, что цена отдельных услуг соответствует общей корпоративной стратегии и в случае пересмотра стратегических решений момент переоценки не займет массу времени.
В дополнение, весь перечисленный набор требований должен быть реализован с помощью простого и интуитивно понятного инструмента. Возможное решение: Построение централизованной модели, позволяющей: - комплексно отслеживать эффективность предстоящей сделки;
- осуществлять мониторинг продаж, быстро вносить коррективы при принятии стратегических решений;
- Быстрая и полная оценка специалистом нескольких сценариев предложения услуги клиенту;
- Быстрая и полная оценка специалистом эффективности всего пакета услуг, предоставляемых клиенту с учётом возможной сделки;
- Как следствие – максимизация прибыльности сотрудничества с клиентом, четкий и прозрачный механизм ценообразования по всему перечню услуг, возможность мониторинга и оценки эффективности работы во всевозможных разрезах.
|
> 
Последние новости
